赛门铁克全线发力

2019年05月15日 来源:

不管是亚太及日本地区总裁郭尊华,还是大中国区总裁吴锡源,两位赛门铁克的高管都在试图告诉合作伙伴——生意机会就在眼前。在2012财年大中国区合作伙伴峰会中,郭尊华对合作伙伴说:“我们看见市场中充满了生意机会,关键是渠道政策的执行力有多强。”而吴锡源也用略带激情的语气表达了他的看法——“你们发达了。”

赛门铁克高级副总裁、亚太及日本地区总裁郭尊华:用户购买更多的存储硬件设备只会使问题雪上加霜。我们要珍惜每一次为客户提供服务的机会。

机会在哪里?

机会在哪里?赛门铁克首先看重的是软件和服务。据相关机构预测,从2010~2015年,企业产生的数据量将以每年40%速度增长,但实际情况是,2010年数据的增长率已经达到65%。而与此对应,当年企业的IT预算只增长了不到5%,这组数字说明,企业在IT方面虽然承受着越来越大的压力,但他们的IT投资却越来越谨慎。郭尊华说:“用户购买更多的存储硬件设备只会使问题雪上加霜北京网络营销公司
。业内存储硬件的平均使用率只有30%~35%,为什么不能通过赛门铁克的软件将使用率提升到70%~80%。合作伙伴必须成为某一领域的专家,只有成为专家才有生存的价值。我们要珍惜每一次为客户提供服务的机会。”

另一个生意机会是整体解决方案,目前,赛门铁克的安全业务还有很大的市场空间。吴锡源说:“市场中没有哪家安全企业能够提供如此全面的端对端的安全解决方案。过去合作伙伴习惯于卖授权,而现在赛门铁克将鼓励合作伙伴销售更多的解决方案。”

第二个生意机会是进入中小企业市场和区域市场。目前,赛门铁克的主要用户还集中在大型企业和中心城市,而中国有644个城市。“这真的说不过去。日本市场每个季度有1万张中小企业订单,而中国只有几千张。”吴锡源说。

以用户为导向的整合

基于以上策略,在新财年开始之前,赛门铁克进行了一系列的业务和架构调整。此前赛门铁克共有5个产品本部:一、消费类产品本部; 二、IMG信息管理集团,主要产品包括备份、恢复、归档等产品;三、企业信息安全产品部,主要产品包括终端安全、终端管理等产品;四、存储和可用性管理产品部;五、云计算产品部。

在新财年之后,赛门铁克已经对组织架构进行了调整,之前以产品为维度的划分方式,被调整为以市场为维度的划分。消费类产品本部继续保持独立;其余四个面向企业级市场的产品本部被整合为一;同时新成立了面向中小企业市场的事业本部。当然北京品牌策划公司
,从技术上新成立的三大事业部并不是相互隔离,例如在个人消费市场,基于信用的安全评估技术也同样会用于企业级市场,在企业市场的很多技术,也同样会出现在中小企业市场中。

赛门铁克副总裁、大中国区总裁吴锡源:这真的说不过去。日本市场每个季度有1万张中小企业订单,而中国只有几千张。

两头拉,中间扩

至此,赛门铁克2012财年的战略已经初步展现,吴锡源将其总结为——“两头拉,中间扩。”即拉动企业级市场和个人消费类市场,扩充中小企业市场。

先来看中小企业市场,在赛门铁克看来,中小企业是成长潜力的领域。吴锡源认为赛门铁克大中国区现在拓展中小企业市场已经具备“天时、地利、人和”,所谓天时是刚刚推出的 Symantec Endpoint Protection 12端点防护产品,该产品不管是在性能上还是功能上都极具竞争力。所谓人和,即赛门铁克刚刚成立的面向中小企业的事业部,所谓“地利”,即赛门铁克雄心勃勃的区域拓展计划,吴锡源将其形容为“走出去”战略,在2014财年之前,赛门铁克大中国区分公司要从目前的8家,将拓展到20家。

目前,赛门铁克在中国共有1000余家中小企业市场合作伙伴,吴锡源将其形容为蚂蚁雄兵,只要这些蚂蚁雄兵掌握了终端安全、关安全、主机备份、主机恢复等几项基本技术,就能满足中小企业用户80%的需求。

当然拓展区域市场、拓展中小企业市场并不容易,很多国际IT厂商在拓展中国中小企业市场时都折戟沉沙,收效甚微。其中的关键因素之一就是——价格。对此,赛门铁克认为安全和存储产品情况有所不同,很多品牌在一二级城市充当价格杀手,但在区域市场,却充分利用了信息不对称的优势,没有给用户的服务,这一点恰恰是赛门铁克可以充分利用的。

值得特别关注的是,在中小企业市场,赛门铁克推出对于合作伙伴相当具有诱惑力、对于竞争对手相当残酷的打击计划,在与某些品牌的正面竞争中,赛门铁克给出了超过20%的渠道返点,这在中小企业安全市场,可以说是绝无仅有,这也是吴锡源敢对合作伙伴说“你们发达了”的原因之一。

高端市场拿大单

在赛门铁克“两头拉,中间扩”战略的顶端是大型企业级市场,在该领域,赛门铁克的计划是拿大单。历年来,赛门铁克在大型企业市场均有斩获,但细一算账,赛门铁克实施的项目不到大型企业客户总体IT投资的1%。

2012财年,赛门铁克一改传统的行事方式,在了解企业IT部门需求的同时与企业战略规划部门接触,这样项目周期虽然会被拉长,但赛门铁克可以成为企业长期业务发展的合作伙伴。基于此变化,赛门铁克做出两项调整,首先,与埃森哲等服务商建立战略合作关系;其次针对全国需求的11家客户,成立独立的部门进行服务。

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